起業・集客に関するメンタルブロックの本当の正体とは？
起業ブームというけれど・・・成功率２０％の壁、その本当の理由とは？
今、起業ブームと言われています。そしてほとんどの起業では、集客、マーケティングが大きな課題になります。
そして集客、マーケティングのセミナーやコンサルタントが賑わっているのですが、実際に行動を起こし、成功できる人はある統計では２０％程度と言われています。
そして、行動にブレーキをかける心理的要因のことをメンタルブロックといいます。
ではメンタルブロックになる思い込みとしてどんなものがあるかと言うことですが、その本当の仕組みや原因は実はよくわかっていなかったのです。
例えば「目立つと攻撃される」とか「宣伝すると嫌われる」といった思い込みがあれば分かりやすいですし、もし単に勘違いから思い込んでいただけであれば、学習し直せば解決するでしょう。
しかし実際には、それで解決できないものがほとんどです。なぜならその正体のほとんどは単なる「思い込み」ではないからです。また一見、集客やビジネスに関係がないように見えるものが多いのです。
この記事では、メンタルブロックと呼ばれるものの正体と仕組みを最新の脳科学研究に基づいて解説し、その真の解消法を明かしてゆきます。
モチベーションを司る脳の仕組み
このテーマを真に理解するためには、モチベーションを司る脳の仕組みを理解する必要があります。これは人間以外の哺乳類でも共通しています。
例えば、イルカに1回ジャンプをすると魚を１匹あげ続けると、イルカは積極的にジャンプをするようになります。さらに今度がジャンプにひねりを加えたり、宙返りをしたりすると魚を２匹あげるようにするとより高度なジャンプに挑むようになります。
このような「学習」を「条件学習」と言います。そして、その逆もあります。例えば、犬がつまみ食いをしたときに、大きな金属的な音を立てて脅すと、つまみ食いをしなくなります。つまり、人間を含む哺乳類の脳は、報酬と罰でプログラムされる仕組みがあるということです。
そしてそのような「学習」は、「大脳基底核」と「扁桃体」いう比較的原資的な脳の器官で行われることがわかっています。先ほどのイルカの例では、例えば「ジャンプをすると魚がもらえる」、犬の例では「つまみ食いをすると罰を受ける」というような情報が保存されるのです。
このように、比較的単純で思考や行動に大きな影響を与える保存された情報のことを心理学用語で「スキーマ」と言います。スキーマ(schema)とは本来、設計図、図式、数式というような意味です。「こうするとこうなる」「こういうときはこうなる」というような内容になっているので日本語で言うとしたら「思考の図式」とでも言いましょうか？
分かってびっくり！！子供時代の体験との関係
人間にも、同じような「学習」の仕組みが備わっていますが、こうした学習が最も盛んに行われるのは、３歳から８歳くらいと言われます。「こうすればほめられる」「こうすれば叱られる」「こうすればうまくゆく」「こうすれば失敗する」といった数多くの「思考の図式」が作られるのです。」
そして研究の結果分かったのは、こうした子供時代に作られた「思考の図式」が多くのメンタルブロックの根っこになっているということです。しかし、そんな子供時代に集客や宣伝をしたことはまずありません。それなのになぜ、集客や宣伝に対するメンタルブロックが生じるのでしょうか？ 実は私たちが新しい経験をするとき、それを子供時代に経験したどの体験と似ているかを参照にしているのです。
一番分かりやすい例で言えば、子供時代に親に話を聞いてもらえなかった、理解をしてもらえなかったというような体験をすると「私の気持ちや感情は無視される」といった「思考の図式」が作られる場合がよくあります。
子供時代に親に話を聞いてもらおうとしたことと、大人が集客や宣伝を行うことは一見関係がなさそうに見えます。問題なのは、脳の中でどんなことが起きているのかということです。どちらも、何か伝えたい、理解されたい、共感してほしいことがあり、それが相手に伝わって理解や共感が得られることを期待します。
そして、子供時代に、その期待は裏切られてがっかりして、「自分の気持ちや感情が無視された」と解釈したのです。すると、親に理解や共感を期待することにブレーキをかけるようになります。しかも「思考の図式」では、通常「誰がどんな時に」という情報は含まれません。一般化されてしまうのです。
そして、集客や宣伝を意図してS N Sなどで情報を発信したのに、ほとんど反応がなかったとします。するとモチベーションを司る脳の原始的なシステムは、子供時代に親との関係で体験したことと似たことが起きたと解釈します。「自分の気持ちや感情が無視された」と解釈して、共感や理解を期待することにブレーキが作動するのです。
このような「思考の図式」は、脳の中の比較的原始的なシステムで作られます。人間以外の哺乳動物にも共通した「条件学習」によるものです。ですから、「集客」とか「宣伝」など高度な概念は直接理解ができません。
ただ、誰かに理解や共感を求めるという点で、子供時代に親との関係で生じたパターンと類似性があると判定されます。そして、集客のための情報発信をしていて、すぐに反応を得られないとその状況を「相手に無視されている」と解釈してしまうのです。
それで、ブレーキが作動して、情報を発信しようという意欲がだんだん損なわれてしまうのです。
集客には無数のブロックが立ちはだかる
普通の思考では、親に話しかける行為と、集客のために情報を発信することは全く意味が違います。しかし、脳の中で起きていることに類似性があればシステムがそれに反応してしまうのです。ここがポイントです。他にも、「理解を求める」「目立つ」「意見を言う」「自己主張する」「自慢する」「注目される」などに対して～すると～されるといった構文のスキーマが存在します。
特に集客、マーケティングに関係するアクションというのは、子供時代にブレーキをかけるようになった行為や状況と、類似性があると判定される事柄が実は多いのです。
もう一つ具体的に説明をすると、自分が提供するサービスや商品の優位性を伝えようとすることは、子供時代に体験したことで言えば、「自慢する」あるいは「自慢ととられる」ことに類似していると判定される可能性があります。
こうしたスキーマが、すぐに反応が得られないというだけで反応して行動を躊躇させたり、徐々に意欲を削ぎ落としたりしてしまうのです。徐々に意欲がなくなり、行動を止めてしまうというような場合、メンタルブロックであることは自覚しにくく、ましてやその正体を自分で気づくことは難しいものです。
それで何となくやる気がなくなった、どうせ無理だろうと悲観的になった、
なんとなくずるずると時間だけが経過してしまったというふうになりやすいのです。それで実際に集客ができないとなると廃業に至る場合もあるのです。実にもったいないことです。
さらに依存、独自性、請求に関する恐怖が襲う
以上は集客活動に対して直接ブレーキをかける「思考の図式」について説明してきました。そのほかにも、集客活動をためらわせる要因は数多く存在します。
まず依存されることに対する恐怖です。限りなく愚痴や泣きごと、人に対する不満などを聞かされることなどに対する恐怖です。これは過去に実際に体験したことがベースである場合が多いものです。
こういう問題をもつ人は、共依存の問題を抱えていないか要チェックです。共依存の問題も「思考の図式」の組み合わせでできているので解消は可能です。
また、似たようなビジネスが多数ある中で、差別性や特徴や独自性を打ち出すことが必要ですが、そのことに対する恐怖があります。私たちは子供の時から、周りに合わせることを習慣づけてきました。また、ちょっとしたことがいじめや仲間はずれに原因になったことも体験している場合があります。それに加えて、例えば「人と違うと攻撃される」とか「人と違うと孤立する」といった「思考の図式」が潜んでいる場合があります。
また、子供時代から教科書通りでなければならないと刷り込まれ、仕事でもマニュアルや上司の指示通りにしなければならないといったことを体験してきました。それに加えて、例えば「自分で考えたことは失敗する」「自分で考えたことは馬鹿にされる」といった「思考の図式」が潜んでいる場合があります。
さらにお金を請求すること、お金を受け取ることに恐怖感や罪悪感を持っている場合があります。例えば、子供時代、親たちがいつも「お金がない」と言い、できるだけ節約をして、苦しそうにお金を払っているのを体験したとします。すると、逆にお金を払わせるということは、相手に苦しい思いをさせるという解釈ができてしまいます。
それに加えて、「私は無価値だ」とか「自分のやることは無価値だ」というような「思考の図式」でもあれば、価値がない自分に苦しい思いをしてお金を払ってもらうのは、申し訳ない、心苦しいということになるわけです。
このように依存されることに対する恐怖感ややお金を払わせることに対する罪悪感などがあれば、集客がたとえうまくいったとしてもその先にこうした壁があるとなると結局、集客活動自体に対してもブレーキをかけることになってしまうのです。
絶対に必要な高い内発的モチベーション
今までに体験のない独立、起業となるとどっちにしてもさまざまな心の壁を乗り越える必要があります。そのためには、内発的なモチベーションを高く保つ必要があります。そのためには、自分の仕事が好きで、意義を感じており、やりがいや喜びが感じられないと厳しいでしょう。会社員時代、給料をもらうために、好きでもない、やりたくもない仕事を我慢してやっていたその延長ではないのです。
そうなると内発的なモチベーションによって行動を起こす習慣が確立していないと独立・起業は難しいと言えます。確かに、お金を得るため、成功するために頑張るという動機づけもあり得ますが、それだけで持続的に自分を動機づけし続けることは難しいと考えられます。ですから、自分のモチベーションについても自己チェックと習慣づけが必要です。
こうしたことから、独立・起業をしている人、目指す人のために、いわゆるメンタルブロックがないか、モチベーションがどうなっているか、自己チェックするための無料診断を作成しました。フォームで送信していただくと数日以内に、分析結果をメールでお届けします。お役立てください。
なお、行動にブレーキをかける「思考の図式」の多くは実は子供時代、特に親との関係で作られたものが多いものです。それで、この無料診断を受けられた方には、子供時代に作られる「思考の図式」についての理解を深めていただくために、無料でステップメールとメールマガジン「インナーチャイルド無料診断」をお届けします。あらかじめご了解ください。
